باتنا در مذاکره چیست؟ هرآنچه که باید درباره آلترناتیوهای مذاکره بدانید

باتنا محور تمرکز و نیروی پیشران موفقیت در هر مذاکره حرفه ای‌ است. هر مذاکره‌کنندهٔ حرفه‌ای باید پیش از آغاز مذاکره بهترین گزینه‌های ممکن را بررسی کند و برای چانه‌زنی آماده باشد. اگر برای هر توافق نامطلوب جایگزین داشته باشید، احساس قدرت و اعتماد ‌به نفس خواهید کرد. با استفاده از باتنا یا به توافقی برد-برد می‌رسید یا مذاکره‌ای با شرایط بهتر را آغاز می‌کنید. باتنا بهترین آلترناتیو یا جایگزین برای توافقی‌ است که در یک مذاکره به دست آورده‌اید. اگر مایلید در مذاکرات خود توان «نه گفتن» داشته باشید، با ما همراه شوید تا تمامی جوانب باتنا را با هم بررسی کنیم.

باتنا مفهوم جدیدی نیست و استفاده از آن قدمتی طولانی دارد. باتنا مصداق همین ضرب‌المثل قدیمی‌ است که می‌گوید: «هرگز تمام تخم‌مرغ‌هایت را درون یک سبد نگذار!» این نصیحت خردمندانه هشداری جدی به مذاکره‌کنندگان است: اگر تنها با یک گروه مذاکره کنید و گزینهٔ جایگزینی نداشته باشید، بدترین توافق ممکن در انتظار شماست (اگر اصلا توافقی در کار باشد!). پژوهش‌ها نشان می‌دهند تمرکز بر باتنا، هم در کسب و کار و هم در سیاست، مهم‌ترین عامل موفقیت و غفلت از آن اصلی‌ترین دلیل شکست در مذاکره است.

باتنا چیست؟

باتنا (batna: best alternative to a negotiated agreement) یعنی بهترین جایگزین برای توافقی که در یک مذاکره به دست می‌آورید. وقتی مذاکرات شما خوب پیش نمی‌روند و به بن‌بست می‌رسند، باتنا نقشهٔ جایگزین و راه برون‌رفت شما را ترسیم می‌کند. باتنا می‌تواند برگ برنده شما در مذاکرات جاری باشد و قدرت چانه‌زنی شما را افزایش دهد! وقتی طرف مقابل بداند شما گزینه‌های دیگری هم دارید، احتمالا کمتر سختگیری می‌کند. اگر باتنای خودتان را آماده کرده باشید، این قدرت را دارید که هر لحظه میز مذاکرات را ترک کنید. باتنا در اصل هم یکی از مهارت های مذاکره است و هم یک استراتژی در مذاکره! برای به‌دست‌آوردن قدرت چانه‌زنی در میز مذاکرات باید با استفاده از مهارت سازمان‌دهی باتنا بهترین استراتژی مذاکره را طرح‌ریزی کنید.

تصور کنید دوره مهارت‌های مذاکره را گذرانده‌اید و مذاکره‌کننده خبره‌ای هستید. به این ترتیب، حتما ارزش آمادگی کامل برای شرکت در مذاکرات را آموخته‌اید. حال فرض کنید قصد خرید کالایی خاص را دارید. پیش از شروع مذاکرات اصلی، مذاکرات ابتدایی با دو تأمین‌کنندهٔ مختلف را آغاز می‌کنید. هر دو تأمین‌کننده مطلوب شما هستند و توانایی تأمین درخواست‌های شما را دارند. یکی از تأمین‌کننده‌ها را به دیگری ترجیح می‌دهید و مذاکره اصلی را شروع می‌کنید. در آغاز جلسه با خون‌سردی به صندلی خود تکیه می‌زنید و با آرامش به شرایط آنها گوش می‌دهید. نوبت که به شما رسید، از برخی شرایط و پیشنهادهای تأمین‌کنندهٔ رقیب صحبت می‌کنید و تغییر حالت چهره و پریدن برق شعف از چشمان طرف مذاکره را می‌بینید. شما در واقع از باتنای خود پرده‌برداری کرده‌اید!

باتنا داشتن یا نداشتن؟ مسئله این است

قدرتی که باتنا در اختیارتان می‌گذارد، توان شما برای استفاده از اهرم‌های فشار را افزایش می‌دهد. اگر به چیزی که می‌خواهید نرسید، سراغ گزینهٔ جایگزین خود می‌روید. باتنای قوی درست مانند بیمه‌ای مطمئن و کارآمد عمل می‌کند. گزینه‌های جایگزین دو امکان در اختیار شما می‌گذارند: یا به توافقی با شرایط مطلوب‌تر می‌رسید یا میز مذاکره را به‌راحتی ترک و نقشهٔ بعدی را اجرا می‌کنید. به یاد داشته باشید که نباید هرگز بیش از اندازه به تأمین‌کننده یا مشتری خاصی وابسته باشید. وابستگی قدرت چانه‌زنی و باتنای شما را به محاق می‌برد.

باتنا راه‌حلی ازپیش‌آماده نیست! باتنا نتیجه فرایند آمادگی و برنامه ریزی دو مرحله‌ای‌ است. در مرحلهٔ اول باید تمام راه‌‌ها و برنامه‌های جایگزین خود را کشف و بهترین گزینه جایگزین را انتخاب کنید. در مرحله دوم باید با رویکردی واقع‌گرایانه تمامی گزینه‌های جایگزین طرف مذاکره را بررسی کنید. هر دو مرحله به یک اندازه حیاتی‌اند. شما باید بفهمید گزینه‌های جایگزین شما پرقدرت‌تر و عملی‌تر‌ند یا گزینه‌های جایگزین طرف مقابل!

شما باید به‌دنبال افزایش انعطاف‌پذیری خود باشید. رویکرد اصلی و نقشه‌های جایگزین شما باید همواره آمادهٔ تغییرات ناگهانی باشند و مانند شاخه‌ای جوان و منعطف در مسیر باد و طوفان پابرجا بمانند. مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای معمولا پیش از آغاز مذاکرات، تصویری از بهترین توافق و آلترناتیو‌های طرفین مذاکره در ذهن دارند؛ اما هرگز نباید در بند این تصورات و پیش‌فرض‌ها اسیر شد.

شرایط می‌توانند به‌سرعت تغییر کنند، به‌ویژه در کشوری مانند ایران! شما ممکن است هر لحظه با تغییراتی مانند اطلاعات جدید، افزایش ناگهانی هزینه‌ها و قیمت‌ها یا قوانین و مقررات جدید روبه‌رو شوید. به یاد داشته باشید که هر تغییر در شرایط در حین مذاکره می‌تواند بر قدرت باتنای طرفین تأثیر بگذارد.

چگونه باتنای خود را طراحی کنید

چگونه بهترین جایگزین برای یک توافق را تشخیص می‌دهید؟ ابتدا جایگاه و انتظارات خود از نتیجهٔ مذاکرات را کالبدشکافی کنید؛ سپس ببینید با درنظرگرفتن تمامی جوانب، بهترین گزینه‌های جایگزین شما کدام‌اند؛ گزینه‌ها را سبک‌سنگین کنید و درنهایت بهترین گزینه را انتخاب کنید؛ حال، خود را جای طرف مقابلتان بگذارید و گزینه‌های مطلوب او را بررسی کنید. رمز موفقیت در مذاکره این است که کامل‌ترین تصویر ممکن از کل فرایند مذاکره را بررسی کنید. برخی از مهم‌ترین مواردی که باید تجزیه‌و‌تحلیل کنید، عبارت‌اند از:

• هزینه: از خود بپرسید هزینه توافق جاری در مقایسه با بهترین گزینه جایگزین شما چقدر است. برای تخمین هزینه‌ها، هم ملاحظات کوتاه‌مدت و هم شرایط طولانی‌مدت را در نظر بگیرید. ببینید هزینه‌های کدام گزینه برای شما به‌صرفه‌تر است.
• امکان‌پذیری: ببنید به‌نتیجه‌رسیدن کدام توافق واقع‌گرایانه‌تر و امکان‌پذیرتر است. کدام گزینه را می‌توانید در زمان مورد‌نظر تحقق ببخشید؟
• منافع: کدام گزینه‌ها بیشترین تأثیر مثبت و آنی را برای شما در پی دارند؟
• عواقب: ببینید نتیجه هر توافق چه عواقبی برای شما دارد یا چه راه‌حل‌هایی را پیش پای شما می‌گذارد.
• ذی‌نفعان: آیا برای استفاده از باتنا مجبورید نظر دیگر ذی‌نفعان (مثلا سهام‌داران شرکت) را نیز جلب کنید؟

خودشیفتگی و سازمان‌دهی باتنا

حتما شنیده‌اید که بزرگ‌ترین دشمن شما خودتان هستید! باید غرور و خودشیفتگی خود را تحت‌کنترل درآورید. شما زحمات فراوانی می‌کشید و باتنای خود را به‌ بهترین‌ شکل طراحی می‌کنید و عجیب نیست اگر کمی احساس غرور کنید. پژوهش‌ها نشان می‌دهند ذات انسانی ما تمایل دارد باتنای خود را بهتر از چیزی که هست تصور کنیم و هم‌زمان قدرت باتنای طرف مقابل را دست‌کم بگیریم!

ما معمولا وقتی با این مشکل مواجه می‌شویم که یکی از طرفین باتنای خود را خیلی زود و خیلی بهتر از چیزی که هست رو می‌کند. وقتی یکی از طرفین کارت‌های خود را خیلی سریع بازی می‌کند، طرف مقابل هم مجبور است همین کار را انجام دهد. به این ترتیب، اگر دست یکی از طرفین خالی باشد، ورق مذاکرات خیلی زود به‌ضرر او برمی‌گردد.

فرض کنید شما باتنای قوی‌تری در اختیار دارید و می‌دانید دستیابی به توافق برای طرف مقابل بسیار ضروری‌ است. شما همچنین می‌دانید طرف مقابل گزینهٔ جایگزین عملی و مطلوبی در اختیار ندارد. در این شرایط است که شما وسوسه می‌شوید باتنای قدرتمند خود را رو کنید. البته این بدترین کاری‌ است که شما می‌توانید انجام دهید! درواقع، شما با این کار، بینی طرف مذاکرهٔ خود را به خاک می‌مالید و به او توهین می‌کنید. شاید این کار در کوتاه‌مدت جواب دهد، اما در میان‌مدت و بلند‌مدت، طرف مقابل به‌دنبال جایگزینی برای شما خواهد بود و انتقامش را از شما می‌گیرد!

فراموش نکنید که باتنا یک اهرم فشار است و شما باید با هوشمندی از قدرت چانه‌زنی خود استفاده کنید. درست مانند همیشه، میزان استفاده از اهرم‌های فشار خود را بنا بر شرایط و موقعیت تنظیم کنید. زمان بندی درست بیشترین نقش را در موفقیت اهرم باتنا ایفا می‌کند.

تقویت باتنا

فرض کنید در موقعیت ضعف هستید. با یک باتنای ضعیف چه می‌توان کرد؟ آیا می‌توانید موقعیت خود را متحول کنید؟ البته که می‌توانید و دو راه برای انجام این کار دارید. اولین راه این است که باتنای خود را تقویت کنید. راه دوم این است که باتنای طرف مقابل (یا حداقل تصور طرف مقابل از باتنای خودش) را تضعیف کنید! در این شرایط هم رهنمود‌هایی برای شما داریم:

• خلاق باشید: ببینید با به‌کارگیری چه گزینه‌های دیگری می‌توانید قدرت چانه‌زنی خود را افزایش دهید. همهٔ افراد مهم و مرتبط با مذاکرات جاری را گرد هم جمع کنید و جلسات طوفان فکری برپا کنید. در برنامه‌ریزی باتنا باید اولویت‌ها، منافع و گزینه‌های طرف مقابل را هم بررسی کنید.
• باتنای خود را تقویت کنید: تمام تلاشتان را برای افزایش گزینه‌های جایگزین به کار بگیرید. شاید بتوانید تأمین‌کنندگان یا خریداران بیشتری را وارد بازی کنید. شاید گزینه‌ای جدید با منافعی هم‌راستا با خود یا طرف مذاکره‌تان بیابید. مثلا ممکن است با خلاقیت در تأمین مالیِ هزینه‌ها بتوانید نظر طرف مقابل را بهتر جلب کنید! با این کار می‌توانید قدرت باتنای طرف مقابل را کم و مذاکرات را وارد مرحله جدیدی کنید.
• از متخصصان استفاده کنید: متخصصان بی‌طرف می‌توانند در تجزیه‌و‌تحلیل مشکل شما و ارائهٔ راهکاری نوین بسیار مؤثر باشند. بسیاری از متخصصان، شرایط جدیدی برای توافق را پیش روی شما می‌گذارند و ورق مذاکرات را به‌نفع شما برمی‌گردانند. اگر احساس می‌کنید سازمان شما تخصص انجام برخی از امور را ندارد، حتما از همکاری متخصصان استفاده کنید.

نتیجه‌گیری

شروع مذاکره بدون دراختیارداشتن گزینه‌های جایگزین، کار خردمندانه‌ای نیست و احتمالا به شکست شما منجر می‌شود. اگر باتنای عملی و جذابی داشته باشید،‌ می‌توانید در کمال اعتماد‌به‌نفس به توافق برد ـ برد دست یابید. درصورتی‌که با طرف مذاکره به توافق نرسید هم می‌توانید با خیالی آسوده به‌سراغ گزینه‌های جایگزین خود بروید.