در مذاکره از قدرت تخیلتان استفاده کنید؛ اگر آلترناتیوی ندارید
باور رایج اینست که مذاکره‌کنندگان برای پیروزی در مذاکره به آلترناتیوها نیاز دارند. آلترناتیوهای مذاکره با ایجاد حس اطمینان‌خاطر موجب می‌شوند که مذاکرهکننده با جاه‌طلبی در مورد پیشنهادها مذاکره کند، به نتیجه مطلوبی برسد و هر زمان که اراده کرد میز مذاکره را ترک کند. با این وجود مذاکره‌کنندگان در بیشتر موارد هیچ آلترناتیوی ندارند. به‌عنوان مثال، طبق مطالعه انجام‌شده توسط سازمان GMAC، اکثر فارغ‌التحصیلان سطح متوسط رشته ام‌بی‌ای تنها یک پیشنهاد شغلی دریافت می‌کنند. به عبارت دیگر این افراد مجبورند در حالی برای پیشنهاد شغلی موجود مذاکره کنند که هیچ گزینه دیگری برای انتخاب ندارند. اگر در مذاکره آلترناتیوی ندارید با تصور و خیال داشتن گزینه جایگزین می‌توانید تا حدودی کار را پیش ببرید و نتیجه را به آنچه که دلخواهتان است نزدیک‌تر کنید. همراه ما باشید. در این مطلب می‌خواهیم درباره استفاده از تخیل در مذاکره صحبت کنیم.
قدرت تخیل
داشتن آلترناتیوها یا گزینه‌های جایگزین احساس قدرت شما در مذاکره را افزایش می‌دهند؛ با داشتن آلترناتیوها، می‌توانید بهترین و بدترین گزینه را به‌عنوان مرجع در نظر بگیرید و چهارچوب مذاکره را مشخص کنید. در پاسخ به این سوال که آیا تصور داشتن آلترناتیوها می‌تواند به اندازه داشتن آلترناتیوهای واقعی کمک‌کننده باشد، ۷ مطالعه بر روی بیش از ۲۵۰۰ فارغ‌التحصیل ام‌بی‌ای، شرکت‌کنندگان آنلاین و متخصصان شاغل صورت گرفت. در این مطالعات فرضیه اصلی این بود که تصور داشتن یک آلترناتیو جذاب، نقطه مرجعی در اختیار مذاکرهکننده قرار می‌دهد و او را تشویق می‌کند تا سطح تقاضا و توقع خود از طرف مقابل مذاکره را بالا ببرد.
در یکی از این مطالعات، از ۳۰۶ شرکت‌کننده آنلاین خواسته شد که یک سی دی دست دوم را به یک خریدار آنلاین فرضی بفروشند. شرکت‌کنندگان به سه گروه تقسیم شدند: به عده‌ای از آنها گفته شد که خریدار دیگری قیمت ۸ دلار را برای خرید سی دی پیشنهاد کرده است (بالاترین پیشنهاد)؛ گروه دوم هیچ پیشنهاد دیگری (آلترناتیو) نداشتند؛ از گروه سوم خواسته شد که تصور کنند که یک پیشنهاد خیلی خوب دارند، این گروه باید قبل از شرکت در مذاکره شرایط این پیشنهاد فرضی، احساسی که علم به داشتن آن پیشنهاد در آنها ایجاد می‌کرد و چگونگی تاثیر این پیشنهاد بر مذاکره قریب‌الوقوع را توضیح می‌دادند. مطابق با فرضیه پژوهش، در نهایت، گروه سوم در مقایسه با گروه دوم، که هیچ آلترناتیوی نداشت، در پیشنهاد اول قیمت بالاتری را برای فروش سی دی به خریدار ارائه نمود؛ ۱۱.۲ دلار در مقابل ۸.۵۶ دلار.
جای تعجب ندارد که قیمت نهایی در مذاکره گروه سوم در مقایسه با قیمت نهایی در مذاکره گروه اول، که واقعا پیشنهاد بهتری داشتند، کمتر بود.
به‌منظور بررسی اینکه آیا یک آلترناتیو خیالی می‌تواند به توافق نهایی سودآورتر منجر می‌شود یا نه، در مطالعه‌ای دیگر، از ۳۰۰ شرکت‌کننده خواسته شد که در مورد قیمت یک ماگ به‌صورت رودررو باهم مذاکره کنند. در این مطالعه نیز شرکت‌کنندگان به سه گروه تقسیم شدند. گروه اول با آلترناتیو واقعی، گروه دوم بدون آلترناتیو و گروه سوم با آلترناتیو خیالی. با هدف ایجاد انگیزه در مذاکره‌کنندگان و تشویق آنها به مذاکره جاه‌طلبانه، به شرکت‌کنندگان گفته شد که پول حاصل از فروش لیوان به آنها تعلق خواهد یافت.
مذاکره در دو دور برگزار شد. در دور اول به شرکت‌کنندگان گفته شد که قیمت ماگ به طور معمول بین ۳ تا ۱۰ یورو است. آلترناتیو گروه اول فروش لیوان به قیمت ۸ یورو بود. گروه سوم، باید آلترناتیو خود را به‌صورت ذهنی تعیین می‌کردند و قیمت معینی برای آلترناتیو خیالی به آنها ارائه نشد. به شرکت‌کنندگان گروه دوم یا گروه کنترل هیچ آلترناتیو واقعی یا دستورالعملی برای تصور آلترناتیو خیالی داده نشد. در دور دوم همه شرکت‌کنندگان باید مذاکره می‌کردند. نتایج حاکی از آن بود که مذاکره‌کنندگان با آلترناتیو خیالی توقع قیمت بالاتری در مذاکره داشتند و درمقایسه با گروه کنترل ماگ را ۱ دلار گرانتر فروختند. عملکرد آنها در این مذاکره به خوبی گروه اول (با آلترناتیو واقعی) بود.
این مطالعات نشان می‌دهند که شبیه‌سازی ذهنی آلترناتیوهای خیالی، به تقویت خواسته‌های شما و بهبود نتایج نهایی مذاکره کمک می‌کند. آلترماتیو خیالی می‌تواند به معنای فکر کردن به چندوچون یک پیشنهاد جذاب و واقعی، قبل از نشستن بر سر میز مذاکره (به‌عنوان مثال برای فروش یک کالا یا گرفتن یک فرصت شغلی) باشد.
آلترناتیوها باید حساب‌شده و خوب باشند
طبق آنچه بحث شد تصور داشتن یک آلترناتیو می‌تواند اثرات مثبتی بر نتیجه مذاکره داشته باشد، اما لازم است که قبل از بکارگیری این تکنیک به برخی موارد توجه کنید. مطالعات دیگری نشان می‌دهند که در برخی موقعیت‌ها تصور داشتن آلترناتیو، نه‌تنها به گرفتن یک نتیجه خوب منتهی نمی‌شود، که ممکن است اثر معکوس داشته باشد. نوع آلترناتیو شبیه‌سازی‌شده در ذهن بسیار مهم است. وقتی از مذاکره‌کنندگان خواسته شد به جای یک آلترناتیو جذاب یک آلترناتیو نامطلوب را تصور کنند، عملکرد آنها بسیار ضعیف بود؛ چراکه اینکار موجب افت انگیزه مذاکره‌کنندگان شد. تصور یک آلترناتیو غیرمطلوب با پایین آوردن سطح انتطار مذاکرهکننده ممکن است منجر به شکست در مذاکره شود.
علاوه‌براین شرایط فردی که باید آلترناتیو را تصور کند روی نتیجه نهایی مذاکره تاثیرگذار است. در یک مذاکره شبیه‌سازی‌شده شغلی، گروهی از دانشجویان ام‌بی‌ای در نقش استخدام‌کننده و داوطلب استخدام شرکت کردند. به یک یا هردو نفر از مذاکره‌کنندگان دستورالعمل شبیه‌سازی ذهنی آلترناتیو داده شد و قرار بر این شد که یکی از طرفین، مطرح‌کننده پیشنهاد اول مذاکره باشد. شواهد حاکی از آن است که شبیه‌سازی ذهنی آلترناتیو زمانی اثر مثبت خود را نشان می‌دهد که مذاکره‌کننده‌ای که آلترناتیو خیالی دارد پیشنهاد اول را مطرح کند و طرف مقابل در جریان شبیه‌سازی ذهنی او نباشد؛ بنابراین تصور یک آلترناتیو جذاب زمانی اثرگذار است که شما پیشنهاد اول را مطرح کنید و شما تنها کسی باشید که در مذاکره از این استراتژی استفاده می‌کند.
در یک مطالعه نهایی مشخص شد زمانیکه تطابق با مواضع و خواسته‌های مذاکر‌کنندگان دشوار باشد، تصور داشتن آلترناتیوها به توافق منجر نمی‌شود. به‌عنوان مثال زمانیکه محدوده قیمت پیشنهادی طرفین باهم هم‌پوشانی ندارد، شبیه‌سازی ذهنی آلترناتیو به کار نمی‌آید. در این مطالعه عده‌ای به‌عنوان فروشندگان یک رستوران قیمت‌هایی را پیشنهاد دادند که خریدار از پس پرداخت آن برنمی‌آمد. در چنین شرایطی طرفین مذاکره می‌توانند با پیشنهاد یک سری امتیازات (مثل ضمانت شغلی)، از برخی مواضع مشترک رونمایی کنند. در این موقعیت‌ها برخورد تهاجمی و پیشنهادهای غیرمعقول ناشی از تصور آلترناتیو، تمایل مذاکره‌کنندگان به قبول پیشنهاد را کم می‌کند و مذاکره را به بن‌بست می‌کشاند.
هرچند که داشتن آلترناتیوهای قوی برای یک مذاکره موفق مهم هستند،در بسیاری از مذاکرات هیچ آلترناتیوی وجود ندارد. مطالعات نشان می‌دهند که شبیه‌سازی ذهنی یک آلترناتیو جذاب اما واقع‌بینانه می‌تواند تا حدود زیادی این کمبود را جبران کند. نکته کلیدی در این تکنیک آن است که پیشنهاد مناسبی را در ذهن خود متصور شوید، پیشنهاد اول را در صورت امکان‌پذیر بودن مطرح کنید و مواضع مشترک خود با طرف مذاکره را لحاظ کنید.
