طرح توجیهی چیست و چگونه تهیه می‌شود؟

طرح توجیهی چیست؟ مطالعه‌ای است برای پاسخ به سؤالی بسیار ساده: آیا ایده‌ی مورد نظر (در رابطه با کسب‌وکارمان) امکان‌پذیر است؟ در حالی که در ظاهر ساده‌ به‌نظر می‌رسد، پیدا کردن پاسخ آن اغلب متضمن صرف انرژی‌های قابل‌توجه به‌منظور جست‌وجو در حیطه‌های گوناگون است. مواردی چون رقبای موجود در بازار، گزینه‌های مالی، ملاحظات فنی و تولیدی، عوامل فراوانی برای بررسی توجیه‌پذیر بودن راه‌اندازی هر کسب‌و‌کار تازه هستند. در ادامه به شما خواهیم گفت که چه زمانی برای آغاز فرایند تهیه‌ی طرح توجیهی مناسب است؟ مواردی که لازم است در گزارش نهایی یافته‌هایتان به آن اشاره کنید کدام‌ها هستند؟ شایسته‌ترین فرد برای انجام این تحلیل چه کسی است؟ و پرسشنامه‌ها چگونه برای یافتن پاسخ برخی از فوری‌ترین سؤالات طرح توجیهی به کمک شما می‌آیند.

زمان مناسب برای بررسی توجیه‌پذیری

فارغ از اطمینانی که به محصول جدید یا ایده‌ی هوشمندانه‌تان دارید، همیشه پیش از صرف زمان یا پول فراوان، کار درست این است که توجیه‌پذیری آن را در دنیای واقعی بررسی کنید. تمام کسب‌وکارهای تازه باید پیش از آغاز تولید یا ورود به بازار، طرح توجیهی تهیه کنند. در جاافتاده‌ترین شرکت‌ها نیز پیش از تولید محصول جدید، طرح‌ توجیهی تدوین می‌شود. این دسته گزارش‌ها همچنین می‌توانند داده‌های کمّی لازم را برای اتخاذ تصمیمات دشوار در مورد مسیر آینده‌ی شرکت یا محصول فراهم کنند. اگر در برداشتن قدم بعدی بازاریابی، توسعه یا گسترش کسب‌وکارتان دچار اختلاف داخلی شده‌اید، طرح توجیهی می‌تواند اختلافات را به کمک ارائه‌ی اطلاعات بی‌طرفانه‌ حل‌وفصل کند.

چه زمانی به یافته‌های طرح توجیهی نیاز ندارید

کارآفرینان برای صرفه‌جویی در پول و زمان، و اغلب برای اینکه بدون فوت وقت وارد بازار شوند، ممکن است پیش از انجام طرح توجیهی وارد بازار شوند. این کار می‌تواند با اول شدن کسب‌وکارتان در بازار نوظهور منفعت‌آور باشد یا می‌تواند در صورت مواجهه‌ی کسب‌وکار نوپا با موانع پیش‌بینی نشده نتیجه‌ی عکس بدهد.

برخی از دلایلی که ممکن است بخواهید این نوع از پیمایش را دور بزنید عبارت است از:

• مؤسسان یا کارآفرینان بر اساس تجربه‌ی شخصی یا مدل‌های کسب‌وکار موفقِ مشابه می‌دانند که فعالیت اقتصادی مد نظر توجیه‌پذیر است؛
• شما هنوز نتایج به‌دست آمده از آخرین پیمایش‌ها را معتبر می‌دانید و فکر می‌کنید تغییرات به اندازه‌ای نبوده است که لزوم تحقیق جدیدی را مطرح کند؛
• هزینه‌های مالی و زمانی، به اتمام رساندن کامل طرح توجیه‌پذیری را با مانع مواجه می‌کنند.

مؤلفه‌های کلیدی طرح توجیهی

طرح توجیهی می‌تواند شامل موضوعات متنوعی باشد که بر روی کسب‌وکار جدید شما تأثیر می‌گذارند، اما موضوعات مورد بررسی اغلب در یک یا چند دسته‌ از موارد زیر قرار می‌گیرند:

تکنیکی

آیا تکنولوژی به‌خصوصی را که شروع کار شما به آن وابسته است در اختیار دارید؟

اقتصادی

شرایط اقتصادی زمان حال و آینده را که می‌تواند بر توانایی بازار یا تمایل به خرید محصولات یا خدمات شما تأثیر‌گذار باشد، در کنار هر منبع اولیه‌ی جریان نقدی در نظر بگیرید.

قانونی

این مورد برای بررسی امتیازها و حقوق ثبت‌شده‌ی قانونی، کپی‌رایت، یا دیگر انحصاراتی است که ممکن است ایده‌ی شما را تحت تأثیر قرار بدهد.

عملیاتی

آیا به یک ویترین فروشگاهی برای معرفی محصول‌‌تان نیاز دارید؟ کارکنان؟ سربرگ شرکت؟ هزینه‌ی تمام کارهای عملیاتی‌ کسب‌وکارتان را یادداشت کنید.

برنامه‌‌ی زمان‌بندی

اگر قرار است محصول‌تان را برای فصل خاصی یا پیش از یک رخداد تولید کنید، حتما باید این محدودیت زمانی را در برنامه‌ی کاری‌تان لحاظ کنید.

قابلیت عرضه در بازار، این دسته خود شامل زیردسته‌های فراوانی است:

• رقبا؛
• سطح تقاضا؛
• جاویژه‌های (niches) اشغال نشده‌ی بازار؛
• بازارهای هدف، شامل اطلاعات جمعیت‌شناختی خاص و عادات خرید؛
• بازاریابی حضوری در برابر بازاریابی آنلاین.

اطلاعات طرح توجیهی را از کجا تهیه کنیم

بدون شک سریع‌ترین راه برای تهیه‌ی طرح توجیهی استخدام مشاوری است که این کار را از ابتدا تا انتها برای‌تان انجام دهد و یافته‌ها را به شما اعلام کند. در حالی که این ایده وسوسه‌کننده است، احتمالا برای غالب استارتاپ‌ ها به دلایل مالی، نشدنی است.

شما لازم است هزینه‌ی تهیه‌ی طرح توجیهی را در بخش مؤلفه‌ی اقتصادی که پیش‌تر گفتیم لحاظ کنید. این کار ممکن است کسب‌وکارهایی را که در آغاز کار با حداقل سوددهی رو‌به‌رو هستند به محدوده‌ی قرمز (عدم توجیه‌پذیری طرح) بکشاند.

از سوی دیگر، اگر بدون داشتن اطلاعات با سرعت کسب‌وکارتان را راه بیندازید، خطر از دست دادن سرمایه‌ی اولیه را به جان خریده‌اید. به‌علاوه بسیاری از سرمایه‌گذاران بدون در دست داشتن اطلاعات از قبول پیشنهاد شما خودداری خواهند کرد، بنابراین شاید به صلاح نباشد که بر سر هزینه‌ی انجام طرح توجیهی چانه بزنید.

خوشبختانه با امکان دسترسی گسترده به داده‌های پیشینِ حاصل از مطالعات بازار و پرسشنامه‌هایی که قابلیت کاربرد آسانی دارند خودتان می‌توانید بسیاری از کارهای جمع‌آوری اطلاعات را انجام دهید و از مخارج کلی تهیه‌ی طرح توجیهی بکاهید، در این صورت، ضمن صرف هزینه‌ی کمتر، هنوز به اطلاعات بسیار مفید طرح توجیهی دسترسی خواهید داشت.

استفاده از پرسشنامه برای پیدا کردن قابلیت عرضه در بازار

شما باید به سراغ بازار هدف‌تان بروید تا هرچه بیشتر درباره‌ی مردمی بیاموزید که امیدوارید برای داشتن محصول یا خدمات شما پول پرداخت کنند؛ و بدون شک پرسشنامه‌ها بهترین ابزار انجام این کار هستند.

پرسشنامه‌ها ابزاری بسیار دقیق و معتبر برای یافتن عادات خرید گذشته و آینده، آگاهی از برند، و ترجیحات ویژگی (feature preferences) هستند. اگر بتوانید به هر بخشی از بازار هدف‌تان دسترسی پیدا کنید و از آنها سؤال بپرسید، به اطلاعات دقیق و متمایزی درباره‌ی مخاطبان‌ خاص‌تان دست پیدا می‌کنید و این اطلاعات تفاوت عمده‌ای در نحوه‌ی برگزاری کمپین‌های بازاریابی شما خواهد داشت.

جمع‌آوری اطلاعات مشتریان احتمالی‌ با استفاده از پرسشنامه‌ ممکن است نارضایتی آنها از محصول یا ویژگی خاصی را نمایان کند که شما می‌توانید از آن برای تغییر چشم‌انداز توجیه‌پذیری طرح‌تان، از وضعیت غیرقابل قبول به وضعیت مثبت، بهره ببرید.

قالب گزارش طرح توجیهی

زمانی که به اطلاعات مورد نظر دست پیدا کردید، لازم است آنها را به شکل گزارشی خوش‌خوان و قابل فهم درآورید که به‌وضوح بیان می‌کند ایده‌ی شما چگونه قرار است بر دنیا حکمرانی کند (یا حداقل قابل انجام بودن آن را نشان دهد). گزارش طرح توجیهی باید حداقل شامل بخش‌های زیر باشد، هرچند ممکن است شما برای پوشش جا‌ویژه یا ایده‌ی خود نیاز به افزودن جزئیات دیگری نیز داشته باشید:

• خلاصه‌ی اجرایی

نکات اساسی و خلاصه‌ی کلی از داده‌هایی ارائه کنید که بعدا آنها را شرح خواهید داد. مهم‌ترین جزئیات را پوشش دهید، زیرا بسیاری از افراد تنها همین بخش را مطالعه خواهند کرد.

• مشخص کردن ایده

در این بخش به ذکر جزئیات درباره‌ی محصول، خدمات، شرکت، اَپ، یا هر چیزی می‌پردازید که مشغول بررسی‌ آن هستید. عوامل متمایز‌کننده و ارزش‌های منحصر‌به‌فرد، همچنین ذکر هر مانع موجود مانند محصولات دارای نام و کارکرد مشابه، به این بخش تعلق دارد.

• تحلیل بازار

تمام اطلاعات دست اول و پیشین که در اختیار دارید در این بخش نمایان می‌شوند؛ از تحلیل رقبا تا رفتار خریداران و بخش‌ بندی بازار. وجود بازاری قوی برای دستیابی شما به موفقیت حیاتی است، بنابراین در بسیاری از گزارش‌ها به تفصیل به این بخش پرداخته می‌شود.

• سودآوری و هزینه‌های عملکردی

اگر می‌توانید زمان احتمالی کسب سود را مشخص کنید، آن را در این بخش ذکر کنید. شما همچنین باید جزئیات هزینه‌های روزبه‌روز عملکردهای کسب‌وکارتان و موارد مورد انتظار در بازه‌ی زمانی کوتاه، متوسط و طولانی را در این بخش شرح دهید.

• نتیجه‌گیری و توصیه‌ها

در نهایت باید به این پرسش پاسخ بدهید که آیا این طرح توجیه‌پذیر است؟ برای یافتن پاسخ‌ این پرسش بزرگ تمام داده‌ها را در نظر بگیرید.

نمونه سؤالات پرسشنامه‌ی طرح توجیهی

اگر قرار بود درباره‌ی دوربین امنیتی بی‌سیم جدید یک طرح توجیهی تهیه کنید، می‌توانستید از بخش‌های مختلفی از بازار هدف‌تان سؤالاتی مانند آنچه در ادامه می‌آید بپرسید تا عادات خرید آنها را بررسی کرده و برای خودتان جایی در بازار پیدا کنید.

آیا انجام یک طرح توجیهی، توجیه‌پذیر است؟

تلاش برای تکمیل یک طرح توجیهی می‌تواند هراس‌آور باشد، اما زمانی که برای طرح‌ریزی، جمع‌آوری، تحلیل و گزارش تمام داده‌ها وقت صرف کنید می‌توانید از نتیجه‌ی آن در کسب‌وکار رو به رشدتان استفاده‌های متنوعی ببرید.

این داده‌ها زمانی که می‌خواهید طرح توجیهی‌تان را به بنگاه‌هایی که سرمایه‌گذاری‌‌های خطر‌پذیر انجام می‌دهند (venture capital firms) معرفی کنید، یا یک بیزنس پلن حرفه‌ای بنویسید، یا تلاش‌های بازاریابی اولیه‌تان را هدایت کنید فوق‌العاده ارزشمند خواهند بود. برای انجام درست طرح توجیهی زمان بگذارید، خواهید دید که طرح توجیهی شما نه فقط توجیه‌پذیر بلکه شاید حتی لذت‌بخش هم بشود.