۱۱ تکنیک اثرگذاری یوکل و تریسی؛ چگونه دیگران را متقاعد کنیم؟

قبل از اینکه صحبت کنید دوبار فکر کنید، چرا که کلمات و تاثیرشان می‌توانند بذر موفقیت یا شکست را در ذهن دیگران بکارند.

ناپلئون هیل، نویسنده آمریکایی

راه‌های زیادی برای اثرگذاری بر دیگران وجود دارد. به عنوان مثال، می‌توان با تکیه بر ارزش‌ها و اعتقادات دیگران بر آنها اثر گذاشت، می‌توان با دلیل و منطق و ارائه‌ی شواهد و حقایق آنها را تحت تأثیر قرار داد و یا صرفا با لطف کردن در حق آنها به این هدف رسید.

در این مقاله به بررسی ۱۱ روش مثبت و منفی اثرگذاری بر دیگران می‌پردازیم. با شناختن این راه‌ها می‌توانید از رویکردهای مثبت بهره گرفته و از رویکردهای منفی اجتناب کنید. همچنین می‌توانید بفهمید که چه موقع طرف مقابل‌تان از رویکردهای منفی برای تحت تأثیر قرار دادن شما استفاده می‌کند.

معرفی تکنیک‌های اثرگذاری یوکل و تریسی

«گری یوکل» (Gary Yukl) و «بروس تریسی» (J. Bruce Tracey) پژوهشگران حوزه‌ی رهبری در مدیریت، بیش از یک دهه پیرامون اثرگذاری در محیط کار پژوهش کرده‌اند. آنها ۱۱ تکنیک مختلف اثرگذاری را که افراد معمولا در محیط کارشان از آن استفاده می‌کنند، شناسایی کرده‌اند. یوکل این ۱۱ تکنیک را در سال ۱۹۸۱ در کتابی تحت عنوان رهبری در سازمان منتشر کرده است. روش‌های مذکور در دو دسته‌ی تاکتیک‌های مثبت و منفی ارائه شده‌اند:

تاکتیک‌های مثبت

1. متقاعدسازی منطقی
2. آگاهی‌بخشی
3. پیشنهاد الهام‌بخش بودن
4. مشورت و همفکری
5. بده‌بستان
6. همکاری

تاکتیک‌های منفی

1. مشروعیت
2. ائتلاف
3. فشار
4. چاپلوسی
5. درخواست شخصی

در ادامه به هرکدام از این تاکتیک‌ها نگاهی انداخته و خواهیم دید که چگونه می‌توان از تاکتیک‌های مثبت استفاده بیشتری کرد.

تاکتیک‌های مثبت اثرگذاری

در اینجا به بررسی تاکتیک‌های مثبت می‌پردازیم. تاکتیک‌های مثبت روش‌هایی هستند که استفاده از آنها نه تنها به رابطه‌ی شما با دیگران لطمه ای نخواهد زد، بلکه باعث تاثیرگذاری بیشتر شما بر دیگران می‌شود.

۱. متقاعدسازی منطقی

در این روش شما با استفاده از حقایق غیرقابل انکار، توضیحات واضح و بیانات منطقی به متقاعدکردن طرف مقابل می‌پردازید. به عنوان مثال، تصور کنید که ایده‌ی یک محصول جدید را با تیم مدیریت شرکت مطرح می‌کنید. متوجه می‌شوید که یکی از اعضای هیئت مدیره علاقه‌ای به پیشنهاد شما ندارد. پس با استفاده از آمار و ارقامی که در تحقیقات خود به دست آورده‌اید برای او توضیح می‌دهید که محصول جدید به چه صورت می‌تواند منجر به افزایش سهم بازار شرکت گردد.

در مواقعی که می‌خواهید بر روی کسی که با شما منافع مشترک دارد تأثیر بگذارید؛ متقاعدسازیِ منطقی، موثرترین روش خواهد بود. برای استفاده از این تکنیک، جمع آوری داده‌ها را به بهترین شکل ممکن انجام دهید و از دقت و درستی و مرتبط بودن آمار و ارقام و تئوری‌های مورد استفاده‌تان، اطمینان حاصل کنید. همچنین با داشتن اطلاعات کافی و جامع می‌توانید به اشکالات و سوالاتی که در تصمیم گیری‌های گروهی و یا جلسات طوفان فکری پیش می‌آید پاسخ دهید.

۲. آگاهی‌بخشی

با آگاهی بخشی می‌توانید برای طرف مقابل شرح دهید که چگونه درخواست، ایده و یا پروپوزال شما برای وی سودمند خواهد بود. در این حالت، پروژه به خودی خود به او سود نخواهد رساند، بلکه سود مورد نظرش نتیجه‌ی حمایت و مشارکت او در پروژه خواهد بود. به عنوان مثال تصور کنید که یکی از اعضای تیم شما راضی به مشارکت در پروژه‌ی مخاطره آمیز جدید نیست. اما از سویی شما به تخصص او نیاز دارید و می‌دانید که او نیز خواهان رسیدن به ارتقای شغلی است. برای او شرح می‌دهید که اگر این پروژه به موفقیت برسد همه‌ی اعضای تیم کار را برای هیئت مدیره ارائه خواهند کرد و این امر می‌تواند منجر به ارتقای وی شود.

۳. پیشنهاد الهام‌بخش

هنگامی که با احساسات، ارزش‌ها، امید، آرزو و ایده‌آل‌های یک شخص سروکار دارید، از این روش استفاده کنید. الهام‌بخشی به شما کمک می‌کند تا ارتباطی قدرتمند میان شخص و پروژه به وجود آورید. این ارتباط انگیزه‌ی قدرتمندی برای وی خواهد بود.

برای مثال، فرض کنید شما قصد دارید تا از یک رویداد اجتماعی که پیرامون نظافت محیط صورت می‌گیرد، حمایت مالی کنید. برای انگیزه‌بخشی به افراد به منظور داوطلب شدن و همکاری در این فعالیت، به آنها توضیح می‌دهید که چگونه تلاش‌های آنها منجر به زیباسازی منطقه و فراهم آوردن رفاه افراد جامعه می‌گردد و چگونه باعث ایجاد امنیت و سلامت کودکان و حیات‌وحش منطقه خواهند شد. برای اکثر مردم این گفته‌ها الهام بخش خواهند بود.

برای استفاده از این رویکرد باید بیاموزید که چگونه در دیگران انگیزه ایجاد کنید. همچنین برای اثرگذاری بر اعضای تیم‌تان، به‌خوبی به ارزش‌هایی که هنگام استخدام آنها در نظر داشته اید، فکر کنید و سپس درخواست خود را برای رسیدن به ارزش‌ها و همچنین اهداف، آرزوها و رویاهای آنها مطرح کنید. برای ایجاد ارتباطی قوی میان احساسات طرف مقابل و پیامی که می‌خواهید به او منتقل کنید، بهتر است که از روش‌هایی مثل داستان‌سرایی استفاده کنید.

۴. مشورت و همفکری

در این رویکرد از مردم می‌خواهید که شما را در برنامه ریزی برای دستیابی به اهداف‌تان یاری کنند.

به عنوان مثال فرض کنید می‌خواهید یک سیستم کارآمدتر برای مدیریت بخش‌های مختلف فرآیند فروش شرکت‌تان پیاده‌سازی کنید. پروژه، پروژه‌ی عظیمی است و می‌دانید که در این پروژه موفق نخواهید شد مگر اینکه تمام اعضای تیم‌تان با تمام توان از آن حمایت کنند.

پس از اعضای تیم‌تان می‌خواهید تا شما را در یافتن یک راهکار مناسب یاری و مشاوره دهند. این تاکتیک به طور ویژه زمانی مفید است که مسئول ایجاد تغییر در سازمان‌تان شده‌اید و نیاز دارید که هرکدام از اعضای تیم‌تان با پذیرش قسمتی از کار، شما را در به سرانجام رساندن آن یاری کنند.

این تاکتیک در مواقعی که افراد مهارت، دانش، و منابع لازم و مناسب برای به انجام رساندن مأموریت و دستیابی به اهداف آن را در اختیار ندارند یا در زمانی که چیزی که از آنها می‌خواهید در تضاد با منافع‌شان است، چندان کارآمد نخواهد بود.

۵. بده‌بستان

این تکنیک که بر پایه‌ی عمل متقابل بنا شده است، بر پاداش دادن به دیگران بابت کمک‌ها و مشارکت آنها در رسیدن به اهداف دلالت دارد. این پاداش می‌تواند از جنس منابع، اطلاعات و یا کمک کردن متقابل در پروژه‌ای دیگر و یا هر چیز ملموس و قابل درک دیگری باشد.

به عنوان مثال فرض کنید تا پایان وقت اداری باید گزارشی را تکمیل کنید ولی برای به اتمام رساندن آن نیاز به دستیار دارید. از یکی از همکاران‌تان می‌خواهید که در جمع‌آوری داده‌ها به شما کمک کند. در این شرایط کمک کردن به شما هیچ منفعتی برای او ندارد و چه بسا ممکن است او را از کارهای خود نیز عقب بیاندازد. اما می‌دانید که همکارتان دوست دارد وقت بیشتری را با خانواده‌اش بگذراند.

پس به او پیشنهاد می‌دهید اگر به شما کمک کند تا گزارش‌تان را آماده کنید شما نیز در اتمام کارش او را یاری می‌کنید و بدین ترتیب او این فرصت را خواهد داشت تا یک روز بیشتر مرخصی بگیرد و در کنار خانواده‌اش باشد.

این تاکتیک زمانی مناسب است که از دیگران درخواستی دارید که به خودی خود منفعتی برای آنها ندارد و علاوه بر آن ضمن افزایش استرس کاری، زمان آنها را نیز می‌گیرد.

۶. همکاری

با استفاده از این تاکتیک شرایط را به گونه‌ای فراهم می‌کنید که طرف مقابل، به همراه شدن با شما و پذیرش درخواست‌تان، تمایل پیدا کند و قبول کردن پیشهادتان برای او آسان‌تر شود. به عنوان مثال فرض کنید که می‌خواهید جلسه‌ای برای ملاقات یکی از مشتریان خود ترتیب دهید، اما او به دلیل طولانی بودن مسیر و کمبود وقت علاقه‌ای به شرکت در این جلسه ندارد.

پس به جای اینکه او به دفتر شما بیاید، ترتیبی می‌دهید که اعضای تیم شما برای ملاقات او به دفترش بروند. به این صورت، او صرفا باید وقت اندکی برای شرکت در جلسه اختصاص دهد و نیازی به طی مسافت طولانی و صرف وقت زیاد نخواهد داشت.

تاکتیک‌های منفی

اگر از رویکردهای منفی برای اثرگذاری استفاده می‌کنید ممکن است به دیگران ، رابطه‌تان با آنها و همچنین اعتبارتان آسیب برسانید. اما مهم است که با این تاکتیک‌ها آشنایی داشته باشید تا هنگامی که طرف مقابل در مواجهه با شما از آنها استفاده کرد متوجه شوید و بتوانید شرایط را کنترل کنید.

۷. مشروعیت

افراد هنگامی از این تاکتیک استفاده می‌کنند که می‌خواهند خود را در موضع قدرت و حق قرار دهند تا در این موضع از شما درخواست انجام کاری را داشته باشند. بدین ترتیب که به در خواست خود و موقعیتی که در آن قرار دارند مشروعیت می‌بخشند. ممکن است تلاش کنند به شما القا نمایند که درخواست‌شان در راستای سیاست‌ها، قوانین و فعالیت‌های سازمان است و پذیرش آن به نحوی حتی وظیفه‌ی شما است!

افراد معمولاً همراه با درخواست‌های غیرمنطقی و یا در مواقعی که از میزان قدرت و نفوذ طرف مقابل اطلاعی ندارند از این تکنیک استفاده می‌کنند. این تاکتیک با ایده‌ی قدرت مشروع رابطه دارد. استفاده از این تاکتیک هنگامی مناسب است که اشکال و روش‌های مثبت اثرگذاری جواب نمی‌دهند.

۸. ائتلاف

وقتی شخصی از افراد دیگر نظیر رئیس، مشتریان و همکاران و یا اعضای تیم شما استفاده می‌کند تا روی شما تأثیر بگذارد، از تاکتیک ائتلاف استفاده کرده است. در حقیقت با متحد شدن با دیگران به شما فشار آورده تا شما را مجبور به انجام کاری می‌کنند.

شخصی که می‌خواهد شما را تحت تأثیر قرار دهد، ممکن است از دیگران بخواهد تا به طور مستقیم روی شما اثر بگذارند یا ممکن است از نظرات دیگران برای تحت تأثیر قرار دادن تصمیمات شما استفاده کند.

۹. فشار

افراد هنگامی که می‌خواهند شما را بترسانند و از شدت عمل استفاده کنند، تاکتیک فشار را به کار می‌گیرند. ممکن است حتی پس از شنیدن نه از شما، با تکرار کردن پیاپی درخواست‌شان سعی در تغییر تصمیم شما داشته باشند. یا شاید با این تکنیک تلاش کنند که از قدرت شما بکاهند و اعتبار شما را متزلزل کنند.

تاکتیک فشار معمولاً با استفاده از قلدری پیاده می‌شود و باعث می‌شود احساس ناراحتی، استرس، آزردگی و عصبانیت در شما به وجود بیاید.

۱۰. چاپلوسی

برخی از افراد قبل از اینکه درخواست‌شان را مطرح کنند سعی می‌کنند با چاپلوسی احساس خوبی در شما ایجاد کنند و از این طریق احتمال اینکه درخواستشان را بپذیرید بالا برود. به عنوان مثال ممکن است قبل از اینکه از شما درخواستی بکنند، به ستایش شما بپردازند و یا در حق شما لطفی کنند. اگر این ستایش و تعریف کردن بدون صداقت و حسن نیت و کاملا ریاکارانه باشد و یا لطفی که در حق شما می‌شود به خاطر این باشد که به جای آن از شما چیزی طلب کنند؛ می‌تواند ادامه این رابطه را کاملا مخدوش کند.

۱۱. درخواست شخصی

وقتی که افراد با تکیه بر دوستی، وفاداری، مهربانی و سخاوت از شما درخواست می‌کنند، در حقیقت تاکتیک درخواست شخصی را به کار برده اند. این تاکتیک اثرگذاری ممکن است این احساس را در شما ایجاد کند که طرف مقابل می‌خواهد سرتان کلاه بگذارد یا می‌خواهد با سوءاستفاده از ارزش‌های اخلاقی از شما امتیاز بگیرد.

با یادگیری و تمرین این ۱۱ تاکتیک و همچنین زمان درستِ به‌کارگیری آن، می‌توانید بهترین تاثیر ممکن را روی دیگران بگذارید.