متقاعد کردن دیگران با استفاده از سلسلهمراتب انگیزشی مونرو
آیا افرادی که می‌توانند دیگران را برای انجام یک کار یا پیروی از طرز فکر خاصی متقاعد کنند، استعداد خاصی دارند؟ آیا بعضی از افراد با این قابلیت متولد شده‌اند که ایده‌های خود را با موفقیت به دیگران بفروشند؟
شاید وقتی در جلسات سخنرانیهای انگیزشی یا ارائه‌هایی که ذهن‌تان را درگیر کرده و شما را وادار به انجام کاری کرده‌اند، شرکت کرده‌اید این سؤال به ذهن‌تان خطور کرده باشد.
آیا جایگاه شغلی‌ای که فعلا در آن مشغول هستید، شما را مجبور می‌کند تا افراد را قانع کنید یا به آنها انگیزه بدهید؟ شاید شما در جایگاه مدیرعاملی باشید که باید برای اعضای هیئت‌مدیره سخنرانی کند یا مدیری که باید روحیه کارمندانش را بالا ببرد یا مدیر تولیدی که باید در مورد رعایت استانداردهای ایمنی با کارگرانش صحبت کند. در هر صورت، گاهی‌اوقات لازم است افراد را به انجام کاری تشویق کرد و به آنها انگیزه داد.
درست است که افرادی وجود دارند که با سخنرانیهای به یاد‌ماندنیِ خود در ما انگیزه و امید ایجاد می‌کنند، ولی بقیه‌ی ما هم می‌توانیم بیاموزیم چطور سخنرانی‌هایی تأثیر‌گذار ایراد کنیم. نکته‌ی کلیدی این است که باید بتوانیم پیام مهم و قدرتمندی را با رعایت سلسه‌مراتب، به درستی ارائه دهیم.
سلسه‌مراتب انگیزشی مونرو در پنج مرحله
آلن اچ. مونرو (Alan H. Monroe) استاد دانشگاه پردو (Purdue) از روانشناسی متقاعد کردن دیگران برای توسعه‌ی ساختاری در ایراد سخنرانی‌هایی که نتایج مثبت به بار می‌آورند استفاده کرد. این روش حالا به اسم او و تحت عنوان سلسلهمراتب انگیزشی مونرو شناخته می‌شود.
سلسه‌مراتب انگیزشی مونرو متدی است که تأثیر مثبت آن در سازمان‌دهی سخنرانی‌ها به اثبات رسیده است. می‌توانید از آن در موقعیت‌های مختلف برای ایجاد و تنظیم اجزای مهم هر نوع پیام یا اطلاعاتی استفاده کنید. در ادامه مراحل آن را به تفصیل توضیح می‌‌دهیم.
مرحلهی ۱: جلب توجه مخاطب
توجه مخاطب خود را جلب کنید. با استفاده از داستان گویی، طنز و ارائه‌ی آمار شوکه‌کننده یا سؤالاتی سخنورانه مخاطبان را بر صندلی خود میخکوب کنید و توجه‌شان را کاملا به خود جلب کنید.
نکته
این مرحله جای مقدمه را نمی‌گیرد بلکه بخشی از مقدمه را تشکیل می‌دهد. در آغاز سخنرانی باید کاری کنید که مخاطب به شما اعتماد کند و حرف‌هایتان را باور کند (برای راهنمایی بخش مثلث سخنوری را مطالعه کنید)، هدف خود را بیان کنید و به مخاطبان این فرصت را بدهید که بدانند باید انتظار چه چیزی را داشته باشند. ارائه سخنرانی های عالی، زیربنای محکمی در سلسلهمراتب انگیزشی مونرو ایجاد می‌کند.
فرض کنید قرار است سخنرانی‌ای در رابطه با ایمنی در محیط کاری ارائه دهید. مرحلهی جلب توجه مخاطب میتواند به شکل زیر باشد.
مرحلهی ۲: پایه‌ریزی نیاز
مخاطب خود را قانع کنید که مشکلی وجود دارد. در این مرحله، مخاطب باید متوجه شود که اتفاقی که فعلا در حال رخ دادن است به اندازه‌ی کافی خوب نیست و باید تغییر کند.
- از آمار برای تأیید حرف‌های خود استفاده کنید.
- درباره‌ی عواقبی که تغییر ندادن موقعیت و ادامه دادن روش فعلی به بار می‌آورد صحبت کنید.
- به مخاطبان نشان دهید مشکل به طور مستقیم چه تأثیری روی آنها دارد.
به یاد داشته باشید، در این مرحله قرار نیست راه‌حل ارائه دهید. در اینجا، میخواهید مخاطب را معذب و ناراحت کنید تا تشویق شود کاری که شما قصد توصیه‌اش را دارید انجام بدهد.
مرحلهی ۳: برطرف کردن نیاز
راه‌حل را معرفی کنید. چطور میخواهید مشکلی را که برای مخاطبان معرفی کردید حل کنید؟ این مرحله مهم‌ترین بخش سخنرانی شماست و بسته به هدفی که دارید میتواند بسیار متفاوت باشد.
- حقایق را مطرح کنید و مورد بحث قرار دهید.
- با جزئیات صحبت کنید تا اطمینان حاصل کنید مخاطبان جایگاه شما و راه‌حلی را که ارائه داده‌اید به خوبی درک کرده‌اند.
- کاری که میخواهید مخاطبان انجام دهند یا عقیده‌ای را که میخواهید بپذیرند، به صورت شفاف بیان کنید.
- در حین سخنرانی، در فواصل مشخص گفته‌های خود را خلاصه کنید.
- اعتراض‌ها را پیش‌بینی کنید و برای پاسخ به آنها استدلال‌های مخالف آماده کنید.
مرحلهی ۴: تصور آینده
موقعیتی را برای کارگران متصور شوید که در آن، کارگران هیچ اقدامی انجام نمی‌دهند. هر چقدر این تصویرسازی شما از آینده واقعی‌تر و با جزئیات بیشتری باشد، بهتر میتواند در آنها برای انجام کاری که میخواهید، تمایل ایجاد کند. هدف شما این است که در مخاطبان خود انگیزه ایجاد کنید تا با شما موافقت کنند و رفتارها و عقاید خود را با چیزی که مد نظر شماست هماهنگ کنند. به آنها نشان دهید اگر آن طوری که شما میخواهید رفتار کنند چه نتیجه‌ای عایدشان خواهد شد. حتما باید تصویری که ارائه می‌دهید واقعی و باورپذیر باشد.
می‌توانید از ۳ روش استفاده کنید تا به مخاطبان کمک کنید تصویر ذهنی شما را درک کنند:
- روش مثبت: موقعیتی را برای آنها متصور شوید که ایده‌های شما مورد استفاده قرار گرفته‌اند. بر نکات مثبت تأکید کنید.
- روش منفی: موقعیتی را برای آنها توصیف کنید که ایده‌های شما کنار زده شده‌اند و بر خطرات و مشکلاتی که این کار میتواند در پی داشته باشد تأکید کنید.
- روش متقابل: ابتدا تصویر منفی را ارائه دهید و بعد برای آنها توضیح دهید اگر ایده‌های شما اجرا شده بودند چه اتفاقی می‌افتاد.
مرحلهی ۵: اقدام و عمل
آخرین کاری که باید انجام دهید این است که اجازه دهید مخاطبان کارهای لازم را انجام بدهند. حالا باید منتظر عمل آنها باشید. آنها را غرق در اطلاعات زیاد نکنید و از آنها بیش از حدِ توان‌شان انتظار نداشته باشید. در عوض، گزینه‌هایی در اختیار آنها قرار بدهید که در حل مسئله مفید باشند. به عنوان مثال، می‌توانید زمانی که در اطراف قدم می‌زنید، به همراه یک نوشیدنی گرم با آنها همراه شوید و به سؤالات‌شان پاسخ بدهید. در این مرحله، در رابطه با مشکلات پیچیده، می‌توانید دور هم جمع شوید و برنامه‌ها‌یتان را با هم مرور کنید.
